TPE材料品質(zhì)與價格關(guān)系

熱塑性彈性體TPE行業(yè)也面臨產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的境地，網(wǎng)絡(luò)營銷的成熟，使得不同實力和規(guī)模的TPE行業(yè)生產(chǎn)商，經(jīng)銷商們面臨同樣的機會和門檻。競爭的日益激烈，使得在一些通用TPE應(yīng)用領(lǐng)域，拼價格似乎已經(jīng)成為一種迫不得已的競爭方式。

雖然比價格，問價格是客戶的天性或習(xí)慣使然。但實際上談一件產(chǎn)品的價格，是基于其一定的價值要求的。學(xué)過政治經(jīng)濟學(xué)的讀者該知道，價值是價格的基礎(chǔ)，價格是價值的貨幣表現(xiàn)。一件產(chǎn)品，無論檔次如何，總有它一定的性能和品質(zhì)要求,或者說產(chǎn)品的價值。在這個大前提下，產(chǎn)品的價格隨市場行情或許有所波動，但不能脫離價值的基礎(chǔ)。一味追求低價格，而忽視了產(chǎn)品的性能和品質(zhì)要求——價值，那么這個低價格的產(chǎn)品，則體現(xiàn)不了產(chǎn)品應(yīng)有的價值，要么當(dāng)次品，要么是廢品。實際上，在TPE行業(yè)，部分同行為獲取訂單，采取低價格競爭策略，訂單是拿到了，但做出來的產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重的品質(zhì)問題，從而可能導(dǎo)致巨額的經(jīng)濟賠償。實際上這種賠償案例在TPE業(yè)內(nèi)也不是偶然的事。

之前有一個做牙刷的客戶，用TPR料，做牙刷手柄，需要包膠ABS。客戶通過網(wǎng)絡(luò)找到我，說現(xiàn)在用的TPR料容易變黃，并且表面容易泛白（白色粉狀物質(zhì)析出，擦掉了過一段時間又會析出），現(xiàn)在的供應(yīng)商解決不了。問我司能否解決他的問題，如果產(chǎn)品OK,馬上與我司交單。筆者讓客戶寄一個樣板過來，給到工程師分析后，工程師認(rèn)為是產(chǎn)品品質(zhì)的問題。客戶之前的供應(yīng)商采取低價格策略與客戶達(dá)成合作，采用便宜的原材料，并且添加增容劑，大大降低了產(chǎn)品品質(zhì)，從而導(dǎo)致材料出現(xiàn)問題。于是筆者與客戶溝通，說我司可以解決出現(xiàn)的這兩個問題，但價格會在客戶原來的基礎(chǔ)上，每公斤貴2塊，客戶說價格不是問題，只要先把問題解決了，價格都好談。這樣，用我司一款在市場上應(yīng)用成熟的TPR包膠ABS的牌號，提供樣品給客戶試辦，一試OK。接下來與客戶的溝通很順暢，順利接下訂單。

其實，不單單做TPE銷售，其他銷售也是如此。在銷售活動的前期，了解透徹客戶各方面的需求，并滿足客戶的需求，確認(rèn)產(chǎn)品，再給出適當(dāng)?shù)膬r格，客戶認(rèn)同產(chǎn)品價值（包括產(chǎn)品本身及銷售方給到客戶的其他無形的服務(wù)），價格自然不是問題。

順便說下產(chǎn)品報價。在未全面了解客戶的需求之前，盲目報價可能會導(dǎo)致產(chǎn)品成本問題，或者客戶關(guān)系處理問題等等而導(dǎo)致與客戶洽談比較被動，甚至失去合作的機會。因此，報價要非常慎重，在洽談前中期，應(yīng)盡量避免談價格，實在要談價格，也要采用模糊報價。

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